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贫穷中透着零基础的单人制作游戏手册:独立游戏怎么预估收益

2018-07-01 来源:GamwRes游资网 作者:诚

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在评估市场以后,我们已经对同类游戏的定价策略和市场潜力有了一定的了解,可以开始着手准备评估游戏的预期收益了。第一步,就是要找到我们游戏的价格敏感区间,即定价多少元到多少元之间销量的变化最大,而不是直接想定一个价格——且不说开发过程中游戏以及我们自己的心态会发生多少变化,光是下边制作的那个预期收益表格,可能就足够改变很多人原本的想法了。

上一期已经谈过寻找参考目标的方法了,这里不再赘述,只说结果,依然以我正在制作中的首款游戏《心理像((Psychological Profiling)》系列为例,可以发现我的目标市场有以下几大特点:

用户群体比较小,再爆也不太可能爆过天花板,只有自带话题性、或者恋爱成分够高才有机会突破;

画风和游戏流程直接决定定价,比如,人们可以接受一款流程在1小时以内的游戏定价超过12元,但必须画面非常惊艳;

没有中间地带,要么就做长一点,20元以上打核心市场,要么就短点,12元以下薄利多销,不上不下的很容易两边不讨好;

流程在1小时以内的交互叙事类独立游戏的价格没有下限,40分钟左右定价6元(打折后的价格一般为4元)?,半小时以内的免费是常态。

《心理像》是买的非独占商用素材,再加上第一个故事《野生(Wildlife)》的流程肯定短于一小时,?所以10~12元之间就已经是我的高价区间了,在这个区间内,玩家是价格不敏感的,定多少该买的都会买,就看开发者自己觉得游戏值多少钱了。

在此基础之上,有不少同类游戏是免费的,所以看样子,整个10元以下,也就是从9元直到免费,都是《野生》的价格敏感区间,每降1元都能带来销量的可观增长。

不过Steam的定价最低只允许6元,往下就只有免费了,所以《野生》最终的价格敏感区间是:0 & [6,9]

上一次也说到,销量,即玩家的积累对我来说是在温饱前提下最需要的资源,所以对《野生》来说,选择就剩下6元或者免费了。

对比到这一步,就已经不再是空口白话能下结论的了,所以我们需要一个工具来评估不用定价之间的收益差别,比如,一个简易的期望值计算。

(二)计算期望收益

计算期望收益的时长最好设为自游戏上线起的6个月,原因主要有二:

一来,除了Early Acess和多人游戏,多数游戏的第一年的收入都集中在上线前半年;

二来,多数游戏在半年之内的折扣比例相差不会太大,而多数收入都来自于打折活动,我们可以给这半年选定一个统一的折后价来进行收入的对比。

还有一个细节,这里说的所有销量都是指去掉了退款以后的销量。

在寻找参照目标的时候,我提过一个归类标准:?

选择参考目标的标准建议划为三档分别记录:

算有爆点的,3、4个;

正常操作的,8、9个;

长跪不起的?,8、9个。

鉴于“每个游戏的失败各有不同,幸福的游戏人人相似”?,所以有爆点的游戏看3、4个就够了,它们踩的坑太少,能提供的信息多数也是顺风局的玩法,没有另外两种丰富。

其实这个思路就是从收益评估的方法里逆推回来的,我们将使用“莫名爆了”、“正常操作”和“长跪不起”来分别对应“最高期望”、“一般期望”、“最低期望”的销量,并且给每种销量设置一个预估的可能性(从之前的市场评估中得来),通过每一项的“销量 x 百分比”得出最终的期望销量。

这个结果,就是我们应该给一个定价方案设置的实际销售目标。

除了应该以折扣后的价格作为单价外,在计算时也别忘了扣除Steam那30%的抽成,剩下的,才是每卖出一份游戏时开发者能得到的数字。(对小微企业来说税率可以忽略不计,姑且当做跟那一小部分的原价销量互相抵消了吧)

文字解释起来比较复杂,以下将以《心理像》的本体《野生》为例,图文演示一遍期望收益的计算过程。

按照上边说的分类,我们将形成以下表格:

假如定价6元的话,我目标的《野生》前半年折后价格为4元,去掉Steam的分成,填入单份游戏的收入2.8元?:

为每种销量设置一个目标销量,并填入对应的可能性。?

一般情况下,它们的可能性应有以下特质:?

“莫名爆了”代表了由不可预测(但凡可控的都应该放在“正常操作”里)的天时地利人和促成的、我们所能想象得到的最佳结果,?可能性不应该超过30%;

对大多数游戏来说,“正常操作”的可能性应该高于50%,除非是不可预测市场的大幅度创新游戏,但如果真是这种游戏,前边的市场评估根本就做不得准,也就没法用这个办法来预估收益了;?

“长跪不起”的可能性没有上限,但如果都高于30%了,作为开发者,应该先考虑一下怎么改进游戏。

在设立目标时,我说过,《心理像》会是一个带点实验性的、可能讨喜但很难卖的游戏,半年内如果能卖15000份,就算达到我的预期了;

运气好一些,口碑或者话题上爆了,交叉对比了一下同类游戏,35000份应该是极限了;

最后,假如不幸扑街,但我对这部作品的质量还是比较有信心,就算只能吸引最核心的用户,它的销量也应该有5000份。

加上《野生》是我第一个游戏里的第一部,不确定到时候就能安安稳稳地正常发挥,所以,尽管我的目标是把“正常操作”的可能性都运营到70%以上,还是留了一定的缓冲空间,选择了60%;

剩下的爆和跪都不好预测,干脆一半一半吧,各自20%的几率也算我比较能接受的。

现在,表格变成了这样:

每一种销量 x 单价 = 对应收益

把(每一种销量 x 可能性)相加,得到期望销量

这意味着,综合我的这三种预期,实际上,《野生》定价6元的时候半年要卖到17000份才算达到我的预期,比原本预计的要多2000份。

期望销量 x 单价 = 期望收益?

把定价改为0元,重复上述步骤,计算当《野生》免费时的期望销量?。

依然先从“正常操作”出发,可爱的low-poly画风+双重交互叙事(童话式的表故事+悬疑黑色的里故事)+全程配音+我会花很多心思去选的BGM,如果免费,得把下 载量推到有50000份我才会满意;

运气好一点的话直冲天花板,10万份;

再惨再惨,我也会努把力做到原本定价6元时正常操作该有的销量,即15000份。?

在可能性的方面,扑街的概率会小一些,挪10%到正常操作上,然后计算期望销量(下 载量):?

比较两种定价下的期望销量和期望收益,慎重考虑一下,到底哪种方案是自己更想要的。

对无DLC的游戏来说,期望收益算到这里就结束了,?假如把《野生》当做一款独立的、没有DLC的游戏,现在我就有了两组再清晰不过的数据:

① 定价6元,期望销量17000份,期望收益47600元?

② 免费,期望销量56500?,无收入

自从有了云养计划(表白大噶!本月订阅额又突破4000啦!添砖加瓦点这里~),再加上存款,我现在完全能负担第二种方案了。

而且,换个角度想一想,这就相当于我用不到5万元的推广费买到了3倍的销量,多么物超所值的一笔买卖!要知道,在一般的发行过程中,对《野生》这种带点实验性还体量小的游戏,5万可能就够砸个响……

好了说回来,《心理像》是一款多DLC的游戏系列,?再远了不好预测,就让我以第二个故事(名字保密中)、即第一个DLC为例,继续演示含DLC游戏,如何计算和对比不同本体定价下的期望收入。

第一款DLC的定价会是6块钱,所以单份游戏的收入依然是2.8元。

接下来该考虑的,就是本体玩家购买DLC的转化率了。这里省去了一步更细化的计算,我就简单讲解一下,需要的朋友看情况是写出来计算一遍,还是跟我一样简单地去平滑掉它:

Steam有个开发者可以主动选择做不做的捆绑包机制,一般都是包含了游戏的本体和所有已经出了的DLC,有一个捆绑包专属的折扣,促销时相当于有折上折(而且可以随时更新,出了新DLC就能加进去),是个鼓励玩家补齐DLC的好方法。?

如果做捆绑包的话,就会带来以下两种变化:

① 本体到DLC?的转化率(转化购买率)上升

② 单个DLC的收入下降?

一般来说:

转化率提升而增加的收益 > 单个DLC收入下降而减少的收益

因为大多捆绑包的折上折都设置在了10%~20%之间,不会太高,所以我的做法就是简单地抵消一下,在预估转化率的时候加上一点捆绑包带来的增幅,比如10%这样,不会期望太高。

现在回到《野生》定价6元的方案中来,会愿意花钱来买这款游戏的17000个玩家?已经算是比较核心的了,而首个DLC的故事会进一步展开、流程也会加长一些,在定价不变的情况下,我估计大半玩家还是愿意继续购买的,所以“正常操作”的转化率应该有60%;

再理想一些呢,我希望转化率能达到80%;?

本体的期望销量 x 每一种转化率 = 对应首个DLC销量

每一种销量 x 单价 = 对应收益

估计并填入可能性

把(每一种销量 x 可能性)相加,得到期望销量

期望销量 x 单价 = 期望收益

现在再来计算本体免费时的首个DLC收益。

免费玩家转化为付费玩家,流失率肯定是比本体也收费的情况要高的,但这还只是第一个DLC,不应该比一半差太远,“正常操作”下要有个40%左右;

但相对的,万一我运气好,首个DLC往上爆的空间也大一些,转化率预期有70%;

最低的转化率同样是由游戏质量保底,20%。

最后的比较:

① 本体定价6元,期望销量17000份,期望收益47600元

首个DLC定价6元,期望销量10200份,期望收益28560元

期望收益合计76160元

②本体免费,期望销量56500份,期望收益0元

首个DLC定价6元,期望销量24860元,期望收益69608元

期望收益合计?69608元

也就是说,假如《野生》免费,我前两部故事的期望收益一共只比定价6元时低了6552元,再出到第二个DLC时可能就反超了。

而在销量上,分别为定价6元时的3倍和2.5倍。

(三)为什么要尽早推算期望收益

独立游戏最大的风险不在市场,而在开发时的成本控制。

我越早推算出自己做一年游戏只能卖7万元,我生活以外的开发成本就越有机会控制在3万元以内。

这就是计算和逆推成本控制的优势,为我的定价策略、开发计划和宏观的项目管理做了一份提纲掣领的参考。

更严格地说,这是综合了自己各方面的能力后逆推出来的结果:

我当然也想做很厉害的游戏,赚大钱,但这可还是第一个游戏,就算5年才憋出个Demo,我能做出来什么?恐怕只是回不了本和更回不了本之差罢了。这么想想,心态不要太平衡,学习、经验和成长才是我开发《心理像》的首要目标,赚钱不急在一时。

对追求收益率的游戏来说,成本控制当然也是越早做越好,尽早通过期望收益逆推出目标成本,在项目初期就对着它挨个去重新评估开发任务:

开发周期要不要缩短?

需要为了这个功能涨价吗?

是不是加入另外一种系统更好?

……

对有些迷茫的开发者来说,期望收益也能提供一个最强有力的参考:

到底如何定位这款游戏,它应该以赚钱的商业性为主吗?

如果是的话,现在的期望收益能不能达到我的预期?

我能不能通过改变定价来改善这个问题?

不能的话,我该用多少时间,怎么改我的游戏?

……

不管这份期望收益在开发过程中还会不会有变动,越早做,项目就越不容易失控,心态也越不容易打崩。

特别鸣谢(均为摩点ID)

感谢“吴曦Wax”和“轻语工作室”的宝箱怪!!

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