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OPPO打败了联想中兴 成为四线城市的手机霸主

2011-12-14 来源:游戏狗 作者:雅威 评论

最简单的需求将驱动技术和商业,而创新偏偏是在不完美状态下发生。大公司想满足所有需求,结果反而迷失。而敢于创新的小公司决定着未来科技和商业的走向。

最简单的需求将驱动技术和商业,而创新偏偏是在不完美状态下发生。大公司想满足所有需求,结果反而迷失。而敢于创新的小公司决定着未来科技和商业的走向。

闯入美国主流的中国显示器

案例特点:1990年,优派显示器亮相美国市场。当时,美国显示器市场,NEC、索尼占据着市场第一、第二的位置。凭借一个从零开始的品牌,优派只用8年就“抗日胜利”打败了NEC,实现美国市场销量第一。如今,优派已在显示器领域做到了全球最大。

成功经验:尽管刚开始优派只是一家小公司,朱家良一干就是8年,其间,他没有去开拓任何一个海外市场,直到优派成了美国市场上的知名品牌。朱家良表示,要想和这个市场的龙头竞争,最重要的就是不分散企业的注意力。

早在朱家良创建优派品牌之前,华人在世界上几乎还没有过创建成功品牌的先例,华人企业大多给欧美品牌代工,在产业链中间处于利润最低的底层,每做一台机器只挣几美元的利润。

1990年,朱家良选择了显示器行业作为自己事业的新起点。当时,在美国市场上,显示器品牌不下80种。排在前几位的是NEC、松下等日本强势品牌。它们牢牢占据着美国市场占有率第一、第二的位置。优派面对的是生死存亡的大考验。为此,朱家良仔细审视了NEC的优劣势,并提出了自己针对性的市场策略。

从创业打品牌开始,朱家良就很明确不要自己设立制造工厂。“装配的利润非常低,技术门槛也很低。代工赚的是5到7美元,大家都在做,如果我也做的话,会觉得对不起自己。”

朱家良对此的解释是,目前戴尔、惠普等知名企业也走将两大业务分开的路线。没有了生产线的包袱,研发性企业要做的事情变得很简单:把握市场潮流,了解各地市场的不同需求,然后提出设计的规格和要求,最后下订单给代工厂商生产。

市场的发展证明了朱家良的预见是正确的。

与此同时,朱家良对于经营还有着其他几个怪招。

绝不要在广告上花太多钱。“因为我觉得品牌不是用钱砸出来的,不是你花了多少广告费就能够得到结果的。根据我们研究,消费者要买你的产品,至少要看到9次以上,而且不见得你每一次登广告消费者都看得到,至少你要登3次别人才看到1次。所以我们看呢,9次乘以3=27次,当你的广告登不满27次,你就停的话,等于钱丢到水里面。所以做品牌来讲,绝对不能想要短时间就能成功,不会的。”朱家良解释说。

经过15年的储蓄,优派已从1998年开始连续6年稳居美国显示器市场第一位。如今,优派已经在全球十余个国家和地区成为占有率第一的品牌。

四线城市的手机霸主

案例特点:在四线城市,OPPO打败了联想、中兴、华为、魅族等一系列老牌的手机商,获得了国产手机最高的市场份额。

成功经验:作为当下时尚手机的代表,OPPO极力与“亲兄弟”“步步高”划清界限,并不惜以资金,大量投广告。

市场研究机构赛诺通信的数据显示,2011年5月国产品牌已占公开市场43.1%的份额,而段永平的OPPO在2011年前五个月一直位列国产品牌的销量前三位。

艾媒咨询的数据称,在2G手机市场中,步步高和OPPO分别占有3.1%和3.3%的市场份额,在2G GSM市场上,步步高与OPPO合计拿下近10%市场份额。

事实上,OPPO最初是步步高为进军国际市场创立的子品牌,但在其官方网站上并没有任何与步步高有关的描述。单看公司名“广东欧珀移动通信有限公司”也无法将两者联系起来,这是步步高为运作OPPO品牌专门成立的公司。

OPPO手机一开始就与步步高品牌断绝了任何关系。

为了与步步高等相对传统的国产电子消费品牌相区别,OPPO品牌从上市伊始,就努力给消费者塑造一个时尚、动感、高品质的国际大品牌形象,目标自然就锁定在中、高端手机消费群,与NOKIA、三星、MOTO等品牌争夺学生、白领市场。

虽然品牌形象方面极力与步步高撇清,但是在构建经销渠道时,OPPO很好地利用了东家步步高品牌所积累起的渠道优势,并进行了反复甄选。

OPPO规定经销商的老板需要另找人担任总经理,并给予其至少10%以上的股份。这或许与创始人段永平当年因不能获得股份而出走“小霸王”创立步步高的经历有关。

对品牌及企业文化具有高度认同感的“步步高系”保证了对总部要求的执行力;与同时代理多个品牌的经销商相比,独立经理人能更专注于做好OPPO品牌。

用广告、渠道拉动终端销售,再靠高利润的产品来反向支撑广告及渠道的高额投入,这就是OPPO建立起来的品牌运作模式。

案例特点:邓国顺发明的“U盘”,成功地取代了索尼公司统治市场十几年的软驱,他只用了7年的时间就完成了从打工仔到亿万富翁的角色转变

成功经验:看准一个技术就坚持。产品已经研发出来了,并且自己坚信“是个好东西”,问题是没有资金推广。邓国顺找了无数大公司,要求投资。最终,在他的努力下,得以成功。

邓国顺发明了世界上第一款“优盘”,为了维护自己的权益他先后起诉业界巨头索尼、PNY“非常严重”地侵犯自己的专利权,他甚至成为第一个跑到美国收取专利费用的中国人。这听起来似乎太不可思议了。是的,他发明的“优盘”,已经成功地取代了索尼公司统治市场十几年的软驱。

1999年,邓国顺还在新加坡留学,听说深圳将举办首届高交会,就急匆匆带上他和同学成晓华的发明专利以及一个粗糙的“优盘”样品赶来深圳。当时参展报名已接近尾声,邓国顺几乎不抱希望。当时的高交会组委会留学生组负责人程作君、黄思源慧眼识珠,当即同意给邓国顺提供免费展位。一位新加坡投资商得知后,迅速与邓国顺取得联系,并决定投资开发这一技术。深圳市政府也给邓国顺发明专利提供12万元创业基金。邓国顺和U盘一举成名。

那个时候的电脑,无一不配备3.5英寸软盘插口,而这种软盘运行缓慢,储存量小,每张软盘只能存现在的一张或两张普通数码相片。全球都在为解决这一问题而分头研究。

这一次,中国人当仁不让。

两个在新加坡留学和工作的中国人用烂了四台电脑后,在某一天早上,他们蓬头垢面从实验室眯着眼出来:成功了!

刚推出第一款USB闪存盘时,邓国顺和朗科并没有获得想象中的尊敬,因为那时“没有人知道那是什么东西,甚至连想去了解的兴趣也没有。”人们还是习惯用一张3.5英寸的笨拙并且容易突然坏的软盘存储临时文件。

但是,产品已经研发出来了,并且自己坚信“是个好东西”,问题是没有资金推广。

邓国顺先后又找了联想、紫光、同方等国内知名的大公司,不过,仍然没有公司对他们的产品感兴趣。就连摇棵树都能跳下几个风险投资商的美国著名的沙丘大道,也粗鲁地拒绝了这个湖南人的梦想。在国内和美国相继受挫后,邓国顺在新加坡寻找到了投资。东芝在新加坡的总代理Trek公司愿意投资300万人民币。有了资金之后,朗科“优盘”开始在国内闪存盘领域高歌猛进。

事实上,早在2004年,包括DELL、HP、NEC、联想、方正、清华同方等国内外PC巨头就都开始放弃使用软盘,到今天,闪存盘已经当之无愧成为电脑的标准配置。邓国顺也可以说是已经完成了自己最初的梦想,显然他并不仅仅满足于此。